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¿Cómo establecer acuerdos? Negociación, clave para resolver conflictos

¿Cómo establecer acuerdos?  Negociación, clave para resolver conflictos
septiembre 04
13:28 2017

La Comisión Sector Empresarial del Colegio de Contadores Públicos de México llevó a cabo el evento Negociación, clave para resolver conflictos, con el propósito de proponer una solución mediante el análisis y formas de negociación entre sus integrantes. Dicho evento se efectuó el 31 de agosto en las instalaciones de Sede Sur y estuvo coordinado por el integrante de la citada Comisión, el L.C.P.C. Erasto Rodríguez Sandoval.

Claves de la negoción, tema detallado por la Mtra. Diana María Romo Cuesta, integrante de la Comisión, mencionó que las estrategias de negociación son tácticas conocidas como obstructivas, ofensivas y engañosas, mismas que tienen una estructura y son dirigidas e impulsadas por consideraciones estratégicas. Aunado a ello, recomendó a los asistentes algunas técnicas y gestos de las partes involucradas como por ejemplo- el estar al tanto de los  movimientos  corporales , en este caso: la mirada y los saludos.

Entre otros aspectos a considerar en una negociación, resaltó el lugar, ya que si es en la oficina de una de las partes se tratará de sacar ventaja de la situación, así como el tiempo, donde los integrantes juegan con él para su beneficio. También, señaló las consecuencias de una planificación fallida dada por los negociadores cuando no se tienen objetivos claros, ellos al no estar en la posición de evaluar propuestas rápidas y precisas. Para tener éxito en las negociaciones, la ponente sugirió establecer metas (sustantivas, intangibles y de procedimiento) y un plan general para alcanzarlas.

El Lic. Eduardo Magallón Gómez, Socio en Magallón, Peniche, Arroyo & Galindo Abogados, abordó la temática La conciliación-mediación, donde  destacó que se trata de un método alterno de solución de controversias. Resaltó que las controversias suceden cuando existe una lucha de intereses a causa de dos polos, uno es el contrato y el otro es un ilícito o delito.

No obstante, el Lic. Magallón, dijo que la lucha de intereses se da por la pretensión, la cual destacó como una conducta que tiende a someter y subordinar los intereses ajenos y propios. Ante la pretensión, resaltó tres formas de llegar a una solución de conflictos como son la autotutela, autocompasión y heterocomposición. Entre otros temas, habló de la finalidad de la conciliación y de la figura del mediador.

Más adelante, el Dr. José Antonio Echenique García, integrante de la Comisión, trató la tesis de La negociación en concurso mercantil. Expresó que el término Best Alternative to a Negociated Agreement (BATNA, por sus siglas en inglés) es una forma de evaluar si la negociación es crítica, dentro de las negociaciones, para establecer objetivos y obtener mejores resultados.

En ese sentido, destacó las maneras para negociar en cualquier parte del mundo y las ejemplificó con el Equilibrio de Nash, es en la teoría de juegos una solución para los jugadores, quienes asumen estrategias, las conocen y también la de los otros. Entre otros aspectos, tocó las bases en la toma de decisiones, donde acotó que la peor decisión es no tomarlas a falta de análisis y ética. Ante ello, recomendó estructurar el problema tomando en cuenta: causa y efecto. Finalmente, los ponentes coincidieron en que para llevar a cabo una correcta negociación es indispensables fijar metas, analizar e implementar estrategias, así como una correcta comunicación entre los integrantes para establecer acuerdos.

Lic. Diana Angélica Ventura García 

Asesora editorial

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